Вопросы для квалификации
28 вопросов, которые следует задать в ходе ознакомительного звонка в процессе продаж
Заключительные звонки - это сексуально. Это самая гламурная часть процесса продаж, когда сделка переходит на новый уровень, контракты подписываются, а комиссионные поступают в ваш карман. Однако к этому нельзя прийти, не проведя предварительно ознакомительного звонка.
Ознакомительные звонки важны, поскольку они повышают вероятность заключения сделки в дальнейшем. В зависимости от того, кому и что вы продаете, вы можете провести от 10 до 20 часов с вашим потенциальным покупателем. Вы должны иметь четкое представление о том, состоится ли сделка и на какую сумму.
К счастью, это можно выяснить с самого начала. В этой статье вы узнаете о том, что такое "звонок открытия" и какие вопросы лучше всего задавать, чтобы выяснить, подходит ли вам ваш клиент. Давайте начнем.
Что такое "звонок открытия"?
Ознакомительный звонок - это первый разговор с клиентом после того, как он проявил интерес к вашему продукту или услуге. В ходе этого разговора выясняются болевые точки и цели клиента, а также устанавливается взаимопонимание. Вопросы, задаваемые в ходе разговора, позволяют определить, подходит ли клиент и стоит ли продолжать продвигать его в процессе продажи.
Во многих случаях ознакомительный звонок является самым важным шагом в процессе продажи. Он задает тон всем отношениям, как до, так и после продажи. Либо вам удастся установить авторитетные отношения, либо вы будете вынуждены играть в догонялки.
У меня были сделки, которые я считал относительно стандартными, но из-за того, что я не погрузился глубоко в процесс открытия, они оказались излишне сложными.
Почему важны звонки для выявления клиентов?
Звонки с целью выяснения обстоятельств крайне важны для специалистов по продажам, чтобы понять все детали ситуации, в которой находится потенциальный клиент. К счастью, большинство потенциальных клиентов не против принять участие в звонке, если он не является допросом.
Вот некоторые преимущества телефонного разговора.
Помогает потенциальному клиенту лучше понять ваш бизнес и продукт. Это шанс ответить на конкретные вопросы о вашем продукте, а также оценить и зафиксировать интерес клиента.
Показывает, что вы заинтересованы в успехе вашего клиента. Если вы хорошо проведете звонок, то покажете своим клиентам, что вы понимаете их проблему и сделаете профессиональную оценку, чтобы помочь им, если это возможно. Это говорит о том, что вы заинтересованы в их успехе, а не просто хотите получить их деньги.
Помогает оценить свои шансы выиграть их бизнес. Звонок с целью выявления клиента - это возможность его квалификации. Это включает в себя изучение их болевых точек и влияния на организацию. Это также поможет понять, готовы ли они отстаивать ваш продукт или как они сравнивают ваш продукт с продуктами конкурентов. Для этого можно использовать систему квалификации продаж, например BANT, или альтернативный вариант BANT.
Очевидно, что телефонный звонок является важным моментом в процессе открытия продаж. И чтобы получить максимальную отдачу от этих переговоров, необходимо задавать правильные вопросы.
Вопросы для выявления
Вопросы для выявления - это вопросы, которые вы задаете потенциальному клиенту, чтобы определить, подходит ли ему ваш продукт или услуга. Эти вопросы должны быть открытыми и концентрироваться на препятствиях, процессах и целях клиента, связанных с предлагаемым продуктом или услугой.
Приведенные ниже вопросы соответствуют четырем этапам процесса выявления продавца: создание условий, квалификация потенциального клиента, дисквалификация потенциального клиента и определение следующего шага. Вы не сможете ответить на все вопросы во время каждого звонка, да это и не имеет смысла.
Вы увидите, что все они - открытые вопросы. Это связано с тем, что открытые вопросы лучше всего помогают заставить потенциального клиента говорить не только "да" или "нет". Проведите квалификацию потенциального клиента, используя следующие вопросы, и отсеивайте его в любой момент, если станет ясно, что он не подходит.
Давайте рассмотрим их подробнее.
Вопросы, которые задают сцену
Здесь вы подтверждаете результаты своих исследований и узнаете о ситуации клиента. Это позволит вам получить правильное представление о ситуации, необходимое для дальнейшего продвижения вперед.
1. Расскажите мне о вашей компании.
Этот, казалось бы, простой вопрос начинается с легкой темы: Компания самого клиента. Это дает им возможность представить себя на их собственных условиях, но будьте осторожны: Если вы зададите этот вопрос слишком рано, может показаться, что вы вообще не проводили никакого исследования. Начните с изложения того, что вам уже известно, а затем задайте вопрос, чтобы они могли развить ваше описание их бизнеса.
2. Расскажите мне о своей роли. Чем вы занимаетесь ежедневно?
С помощью этого вопроса можно начать узнавать больше о сотруднике (а не о бизнесе) в более непринужденной и ненапряженной форме. Нет необходимости погружаться в детали, и самое приятное, что они с удовольствием расскажут о себе.
3. За какие показатели вы отвечаете?
Вот тут-то и начинается давление. Если в предыдущем вопросе они не затронули тему того, за что они отвечают, то этот вопрос поможет выяснить эту информацию. Обратите внимание, что слово "метрика" здесь очень важно, поскольку вы спрашиваете о количественной оценке успеха. Таким образом, вы сможете количественно определить, насколько ваш продукт может увеличить этот показатель.
Квалифицирующие вопросы
После того как вы узнали о своих потенциальных клиентах, настало время определить их цели и выяснить их болевые точки. Для формулирования вопросов, которые вы будете задавать в ходе телефонного разговора, можно использовать схему "Бюджет, полномочия, потребности и сроки" (BANT).
Узнайте об их проблемах, чтобы решить их в интересах клиента.
4. Расскажите о своих целях (финансовых, связанных с клиентами, операционных).
К этому вопросу можно также приложить временную шкалу: Расскажите мне о ваших целях на ближайший месяц/квартал/год. Выберите временной график в зависимости от процесса внедрения вашего продукта. Например, если вы продаете инструмент корпоративного уровня, на настройку которого требуется шесть месяцев, вы можете спросить о годовых целях, а не о месячных.
5. Когда вам нужно достичь этих целей?
Если в предыдущем вопросе можно было намекнуть на сроки, то в этом вопросе прямо спрашивается, когда ваш клиент должен достичь цели. Годовая цель может звучать так: "Увеличить выручку на 5% по сравнению с предыдущим годом", но срок ее достижения наступит через три месяца, как раз к Новому году. Слово "годовая" не означает "в следующем году". Это может произойти уже в текущем квартале.
6. Какую проблему вы пытаетесь решить?
Если этот вопрос кажется вам расплывчатым, значит, так и должно быть. Вы не заставите потенциального клиента дать определенный ответ. Предоставив им возможность назвать любую проблему, с которой они сталкиваются, вы сможете выяснить их бизнес-задачи на более общем уровне.
7. Есть ли у Вас проблемы в [области, относящейся к продукту]?
Теперь этот вопрос становится более конкретным. Мы по-прежнему оставляем его открытым, но вы подводите их к конкретной области бизнеса. Хотя это вопрос типа "да" или "нет", он побуждает клиента глубже задуматься о своих проблемах.
8. Каков источник этой проблемы?
Этот вопрос важно задать, чтобы выявить болевые точки или области трения. Клиент может знать, в чем заключается его проблема, но если вы не понимаете, почему она возникла, вы не сможете сосредоточиться на этом источнике, чтобы устранить его. Знание источника проблемы является ключом к созданию неотразимого торгового предложения.
9. Почему эта проблема является приоритетной сегодня?
Вы можете пропустить этот вопрос, если ваш потенциальный покупатель в своем предыдущем ответе естественно объяснит, почему это является приоритетом. Тем не менее, точное знание причины приоритета может помочь вам понять, насколько актуальна эта проблема для вашего клиента.
10. Почему эта проблема не была решена раньше?
Знание того, с какими препятствиями столкнулся ваш потенциальный клиент при решении проблемы, может подсказать, с какими препятствиями он сталкивается сейчас (или может столкнуться в будущем). Например, если ваш потенциальный клиент называет в качестве проблемы бюджет, то вы будете знать, что нужно сосредоточиться на этом факторе в качестве квалификационного параметра.
11. Что, по вашему мнению, может стать потенциальным решением? Почему?
С помощью этого вопроса вы узнаете, как потенциальный клиент представляет себе решение проблемы даже без вашего продукта.
12. Как бы выглядел успешный результат?
Здесь вы узнаете, как выглядит их представление об успехе. Реалистичен ли он? Может ли ваш продукт помочь им в достижении успеха? Выслушайте их без осуждения, но обязательно обратите внимание на их ожидания, чтобы убедиться в том, что вы действительно можете им помочь.
13. Если вы не выбрали продукт, есть ли у вас план решения этой проблемы?
Задайте этот вопрос, чтобы по-другому выяснить, насколько срочно им нужен продукт для решения их проблем. Если они ответят, что у них нет плана или они не могут представить себе решение проблемы другим способом, то они, несомненно, являются подходящими кандидатами.
Вопросы, которые дисквалифицируют
Далее задайте вопросы, которые могут дисквалифицировать потенциального заказчика. Выясните все, что можно, о процессе принятия решения, начиная с бюджета и заканчивая графиком.
14. Каковы основные препятствия на пути реализации этого плана?
Даже если вы имеете представление о том, с какими препятствиями столкнется потенциальный клиент, все равно важно задать этот вопрос, чтобы получить ответ непосредственно от него.
15. Каковы ваши сроки реализации плана?
Этот вопрос даст вам представление о том, совпадают ли сроки внедрения вашего продукта и сроки вашего потенциального клиента. Если нет, то они не подходят друг другу.
16. Каков примерный бюджет на решение этой проблемы?
Достаточно ли средств, чтобы вложить их в новый продукт или проект? Когда речь идет о продажах, никогда не бывает слишком рано говорить о бюджете.
17. Из чьего бюджета выделяется финансирование?
Прежде чем задать этот вопрос, оцените тон разговора. Он может оказаться слишком настойчивым для потенциального клиента, который еще не очень хорошо с вами знаком. Если вы с ним в хороших отношениях, выясните, откуда именно будут поступать деньги.
18. Является ли владелец бюджета "исполнительным спонсором"?
Исполнительный спонсор - это сотрудник высшего звена, который непосредственно участвует в проекте и заинтересован в его успехе. Будь то непосредственный руководитель вашего потенциального клиента или руководитель высшего звена, важно знать, кто является владельцем бюджета - один человек или целый отдел.
Вопросы, определяющие дальнейшие шаги
И наконец, задавайте вопросы, которые продвигают потенциального клиента по конвейеру. Предложите решение и предложите дальнейшие шаги.
19. Кто еще будет участвовать в выборе поставщика?
Этот вопрос очень важен для того, чтобы понять, является ли ваш потенциальный клиент сторожем, влиятельным лицом или лицом, принимающим решение. Косвенным образом вы также узнаете, насколько вовлечен в процесс принятия решения ваш потенциальный клиент.
20. Существуют ли у вас письменные критерии принятия решения о выборе поставщика? Кто составил эти критерии?
Если вы общаетесь с небольшой фирмой, то ответ, скорее всего, будет отрицательным. Но этот вопрос важен, если вы работаете с корпоративными предприятиями. Постарайтесь по возможности получить доступ к критериям принятия решений.
21. Приобретали ли Вы ранее аналогичный продукт?
Знание того, что уже пробовал ваш клиент, сыграет важную роль в создании конкурентного преимущества. Вы должны быть готовы отстаивать свой продукт перед конкурентами, даже если клиент не называет их по имени.
22. Является ли это конкурентной ситуацией?
У кого еще ваш потенциальный клиент рассматривает возможность покупки? Этот вопрос позволит выяснить это, не показавшись плаксивым или оборонительным.
23. Каков процесс приобретения продукта после принятия решения о его покупке? Проводятся ли юридические или закупочные проверки?
Если вы дошли до этого момента, то, скорее всего, вы установили высокий уровень доверия с вашим потенциальным покупателем. Поэтому вы можете сразу спросить о процессе покупки, не отталкивая его.
24. Каковы потенциальные трудности?
Если в вопросе № 14 речь шла о препятствиях, то этот вопрос позволит выяснить, не произойдет ли каких-либо неожиданных изменений, которые могут помешать сделке. Кроме того, если потенциальный покупатель не слишком подробно рассказал о препятствиях, этот вопрос поможет лучше раскрыть их.
25. Как я могу помочь сделать это проще?
Возможно, у потенциального клиента нет ничего для вас, или он попросит дополнительные ресурсы и документацию. В любом случае, вы хотите дать им возможность сформулировать, как вы можете облегчить процесс.
26. Как это решение улучшит вашу жизнь?
Вы можете вселить облегчение в потенциального покупателя, если поможете ему представить, как улучшится его трудовая жизнь после приобретения вашего продукта. Это сделает большую работу, когда придет время представлять ваше решение заинтересованным сторонам.
27. Если вы внедрите это решение, как, по вашему мнению, изменится ситуация через год?
Будет ли у них больше клиентов? Или они будут тратить меньше времени на выполнение рутинных задач? Снова подтолкните их к тому, чтобы они представили себе, как все станет лучше с вашим продуктом.
28. Могу ли я встретиться с Вами мм/дд?
Завершите разговор, предложив дату для последующего разговора.
Вы поймете, что провели хороший разговор, если вы и ваш клиент сможете составить письменный план продаж и определить дальнейшие шаги. Если после того, как вы положили трубку, все еще остается неопределенность, запланируйте еще один звонок, чтобы прояснить оставшиеся детали.
Далее я рассмотрю процесс выявления продаж, расскажу о том, как провести "выявляющий звонок", и поделюсь полным шаблоном "выявляющего звонка", которому следует следовать, чтобы иметь больше шансов на успех.
Процесс выявления продаж
В процессе открытия продаж вы изучаете потенциального клиента, связываетесь с ним по телефону, задаете ему ключевые уточняющие вопросы, отвечаете на любые его вопросы, решаете его проблемы и, возможно, продвигаете его по конвейеру продаж.
Этот процесс является первым шагом на этапе установления связи в процессе продаж.
Несмотря на то, что основное внимание в процессе продажи уделяется звонку, чтобы получить максимальную отдачу от этого этапа процесса продаж, необходимо провести некоторую подготовку.
Изучите потенциального покупателя и его компанию.
Потратьте как можно больше времени на изучение и понимание бизнеса клиента. Узнайте их вертикаль, проблемы и цели. Изучите историю их взаимодействия с вашей компанией. Скачивали ли они какой-либо ресурс? Это даст вам представление об их целях и потребностях.
Это даст полезную справочную информацию и поможет ответить на вопросы, которые вы хотели бы задать во время разговора.
Выясните, что вы ищете в клиенте.
Прежде чем начать разговор с клиентом, необходимо четко определить, что он может предложить, а что нет. Изучите персоны покупателей и примите во внимание любые ограничения по региону или ценам. Эти лучшие методы поиска помогут вам сфокусировать свое предложение.
Разделите вопросы на 4 сегмента: "Постановка", "Квалификация", "Отказ" и "Следующие шаги".
Это поможет вести беседу в естественной хронологической последовательности.
Поделитесь актуальными сведениями.
Есть ли у Вас отраслевые знания, которые могли бы быть полезны для решения проблем Вашего клиента? Если да, то поделитесь ими. Это могут быть статистические данные или тематические исследования, показывающие, как ваш продукт помог аналогичным организациям.
Будьте готовы связать свое решение с целями потенциального клиента.
Звонки с целью выяснения потребностей помогают квалифицировать потенциального клиента, но также являются важной возможностью продать свой продукт. Подготовьтесь показать, как ваше решение поможет их организации достичь своих целей. Все, что вы предлагаете, должно быть конкретно связано с их потребностями.
Ознакомьтесь с примерами торговых предложений, если вы ищете вдохновения.
Как провести "звонок открытия"
1. Заранее изучите бизнес потенциального клиента.
Как уже говорилось выше, исследование - это ключ к продуктивному звонку. Продолжайте проводить исследования до тех пор, пока не почувствуете, что знаете бизнес вашего потенциального клиента лучше, чем он сам.
2. Составьте повестку дня и отправьте ее своему потенциальному клиенту.
Это очень важный совет. Никогда не забывайте составлять повестку дня для встречи с продавцом. Может показаться, что ставки при проведении переговоров по открытию бизнеса ниже, чем при других продажах, поскольку вы все еще находитесь на ранней стадии процесса. Это неверно. Ставки в переговорах по открытию сделки наиболее высоки, поскольку они решают, как будет развиваться сделка.
Отправьте потенциальному клиенту повестку дня, чтобы убедиться, что вы охватили все, о чем он хотел бы поговорить. Затем дайте им возможность добавить дополнительные пункты, если это необходимо.
3. Назначьте время и дату, которые устраивают вас обоих.
Отправляя повестку дня, назначьте время и дату, которые устроят обе стороны. Поинтересуйтесь, сколько времени у вашего собеседника есть в распоряжении. Если они предпочтут встретиться не через час, а через 30 минут, примите это во внимание.
В зависимости от их гибкости, возможно, вы даже сможете провести демонстрацию продукта во время ознакомительного звонка. Будьте осторожны с таким подходом: Если продемонстрировать продукт слишком рано, можно забыть о том, что нужно сосредоточиться на потребностях и проблемах клиентов.
4. Открывайте разговор разговорным тоном.
Далее, когда вы начнете разговор, откройте его непринужденной беседой. Спросите, как прошел день или неделя, чем они занимались в праздники. При переходе к следующим шагам обязательно сохраняйте разговорный тон. Это не интервью, а способ лучше узнать друг друга.
5. Постройте сцену.
Настало время использовать приведенные выше вопросы для выяснения отношений. Эти вопросы - отличное начало:
Расскажите мне о вашей компании.
Расскажите о своей роли. Чем вы занимаетесь каждый день?
За какие показатели вы отвечаете?
Последний вопрос можно пропустить, если при описании повседневной работы сотрудник расскажет о своих показателях успеха.
6. Квалифицируйте потенциального сотрудника.
Только по предыдущим вопросам вы, вероятно, получили хорошее представление о том, может ли ваш продукт помочь. Для дальнейшей квалификации потенциального клиента задайте ему как минимум три следующих вопроса:
Расскажите мне о ваших целях (финансовых, связанных с клиентами, производственных).
Когда вам нужно достичь этих целей?
Какую проблему вы пытаетесь решить?
Есть ли у Вас проблемы в [области, относящейся к продукту]?
В чем источник этой проблемы?
Почему она является приоритетной именно сегодня?
Почему она не была решена раньше?
Что, по Вашему мнению, может стать потенциальным решением? Почему?
Как бы выглядел успешный результат?
Если вы не выбрали продукт, есть ли у вас план решения этой проблемы?
Не забывайте поддерживать разговорный тон. Эти вопросы должны звучать естественно.
7. Задавайте дисквалифицирующие вопросы.
Отсеивать потенциальных клиентов так же важно, как и квалифицировать их. Таким образом, вы не потратите время впустую. Задайте следующие вопросы:
Каковы ваши основные препятствия на пути к реализации этого плана?
Каковы ваши сроки реализации?
Каков примерный бюджет на решение этой проблемы?
Из чьего бюджета будет осуществляться финансирование?
Является ли владелец бюджета "исполнительным спонсором"?
Не стесняйтесь сделать тон менее разговорным и более жестким. Вы хотите, чтобы потенциальный клиент тщательно обдумал свои ответы, а не просто бросил первое, что пришло в голову.
8. Определите дальнейшие шаги.
И наконец, определите дальнейшие действия. Не должно быть никаких вопросов о том, что должен сделать клиент (или Вы), чтобы продвинуть сделку. Обязательно спросите:
Кто еще будет участвовать в выборе поставщика?
Имеются ли у вас письменные критерии принятия решения о выборе поставщика? Кто составлял эти критерии?
Приобретали ли вы ранее аналогичный продукт?
Является ли это конкурентной ситуацией?
Каков процесс приобретения продукта после того, как вы приняли решение о его покупке? Проводятся ли юридические или закупочные проверки?
Каковы потенциальные трудности?
Как я могу помочь сделать это проще?
Как это решение улучшит вашу жизнь?
Если вы внедрите это решение, как, по вашему мнению, изменится ваша жизнь через год?
Могу ли я связаться с вами в формате мм/дд?
Шаблон звонка на открытие
Вы провели исследование, подготовили вопросы и готовы приступить к первому звонку. Но если Вы новичок в продажах или пытаетесь достичь поставленных целей, Вам может быть трудно поддерживать непринужденную беседу.
Если вам нужно вдохновение, чтобы поддержать беседу, вам может помочь шаблон звонка, содержащий несколько быстрых сценариев, например, приведенные ниже.
Эти предложения расположены в хронологическом порядке, поэтому вы можете создать собственный шаблон из вариантов, представленных в каждом разделе, или выбрать из разделов наиболее полезные для вас.
Представьтесь.
"Здравствуйте, [имя потенциального клиента], это [имя] из [название компании]. Мне очень приятно разговаривать с вами сегодня. Я надеюсь узнать больше о вашем бизнесе и о том, чем мы можем вам помочь".
"Здравствуйте [имя потенциального клиента], я [имя] из [название компании]. Я провел небольшое исследование [вашей компании] и впечатлен тем, что увидел. Я хотел бы узнать больше о [назовите конкретную цель, задачу или возможность], чтобы понять, сможем ли мы работать вместе".
"Доброе [утро/день] [имя потенциального клиента], это [имя] из [название компании]. Изначально меня направил к вам [имя референта]. Они упомянули, что вы занимаетесь [вставьте потенциальную болевую точку]. Я хотел бы узнать больше о вашей ситуации и посмотреть, сможем ли мы вам помочь".
"Здравствуйте, [имя потенциального клиента], это [имя] из [название компании]. Недавно я заметил [что-то положительное о компании/комплимент]. Я хотел бы связаться с Вами, чтобы узнать, можем ли мы работать вместе".
Установите связь.
"Чтобы убедиться в том, что я понимаю ваши потребности, не могли бы вы рассказать мне немного о том, на чем ваша компания сосредоточилась в последнее время?"
"С какими проблемами вы сталкиваетесь в настоящее время [связанная с этим болевая точка]?"
"Я обратил внимание на вашу специализацию в [смежная отрасль или опыт]. Я действительно раньше работал с несколькими компаниями в вашей отрасли. Не могли бы вы рассказать мне подробнее о вашей текущей ситуации?"
Установите ожидания.
"Сразу предупреждаю, что наш разговор не должен занять больше [конкретное время, которое вы планируете выделить]. Я надеюсь лучше понять ваш бизнес и проблемы, с которыми вы сталкиваетесь. Вас это устраивает?"
"Я с нетерпением жду нашего сегодняшнего разговора. Моя цель - лучше понять вашу текущую ситуацию, чтобы понять, чем мы можем помочь. Как это согласуется с вашими целями?"
"Чтобы максимально эффективно использовать наше время, я подготовил повестку дня с несколькими пунктами, которые я хотел бы обсудить. Мы начнем с [первого пункта] и перейдем к [последующим пунктам]. Есть ли у вас какие-либо вопросы, прежде чем мы начнем?"
"К концу нашего сегодняшнего разговора я надеюсь получить четкое представление о Вашем бизнесе и целях и рассказать о том, чем мы можем помочь. Следующим шагом будет назначение еще одного разговора для более глубокого обсуждения. Как вам такой план?"
Найдите основные болевые точки.
"У меня есть несколько вопросов, которые я хотел бы задать, чтобы получить представление о вашей организации и проблемах, с которыми вы сталкиваетесь".
"Я увидел на вашем сайте, что вы недавно опубликовали [блог/статью] о [тема, связанная с болевой точкой]. Не могли бы вы рассказать мне подробнее о ситуации, которая побудила вас опубликовать эту статью?"
"Я общался с представителями других компаний вашей отрасли, и мне кажется, что [болевая точка] - это общая проблема. Ваша команда тоже с этим сталкивается?"
"Я знаю, что для предприятий вашей отрасли наступили трудные времена. С какими проблемами столкнулась [ваша организация] за последние несколько месяцев?"
Выясните, как болевые точки влияют на вашего собеседника.
"Спасибо, что рассказали мне о том, с чем сейчас сталкивается ваша организация. Как, по вашему мнению, эти проблемы влияют на вашу роль?"
"Я хотел бы лучше понять [болевую точку], о которой вы упомянули. Как [болевая точка] влияет на ваш бизнес и цели?"
"Просто интересно, что произойдет, если не решить [болевую точку]? Каковы возможные последствия?"
"Как эти проблемы влияют на другие отделы или заинтересованные стороны? Имеет ли смысл сотрудничать для решения [болевой точки]?"
Найдите и объясните оптимальное решение.
"Судя по тому, что мы обсудили, похоже, что [продукт/услуга] может хорошо подойти для вашей организации. Могу ли я дать вам краткий обзор?"
"Я думал о том, как мы могли бы помочь решить {болевую точку}. Наш [продукт/услуга] предназначен для [краткое ценностное предложение]. Хотели бы вы узнать об этом подробнее?"
"В прошлом я уже сталкивался с подобными проблемами у других клиентов. Мы смогли помочь им с помощью [краткого примера из практики или отзыва]. Похоже, что это сработает и для Вас?"
"Похоже, мы оба считаем [смежную тему] важной, и наши выводы по [болевой точке] совпадают с этим. Как вы думаете, может ли [продукт/услуга] улучшить вашу ситуацию?"
"Не могли бы вы рассказать мне о конкретных потребностях [проекта], чтобы я мог поделиться тем, как мы можем настроить [продукт/услугу] для удовлетворения этих потребностей?"
Предвидеть возражения и справляться с ними.
"Похоже, что вы не готовы к внедрению этого решения. Давайте обсудим все вопросы, чтобы найти способ работать вместе".
"Я обнаружил, что некоторые клиенты не решаются двигаться вперед из-за [связанное возражение]. Не хотите ли вы поделиться своими соображениями по этому поводу?"
"Нет ничего необычного в том, чтобы испытывать опасения по поводу того, чтобы попробовать что-то новое. Я готов выслушать все ваши возражения, чтобы мы могли их полностью устранить".
"Некоторые люди могут быть не готовы к использованию нового ресурса из-за [связанное с этим возражение]. Мы добились результатов для других клиентов с аналогичными проблемами. Я готов работать с вами, чтобы разработать решение, отвечающее вашим конкретным потребностям".
Подведите итоги беседы.
"Спасибо, что нашли время поговорить со мной сегодня. Судя по нашему разговору, похоже, что вашими главными приоритетами являются [вставьте приоритеты]. Вы ищете продукт, который мог бы помочь вам [цели решения или продукта]. Так ли это?"
"Подводя итог, можно сказать, что вы сталкиваетесь с [вставьте проблемы] и хотите получить решение, которое поможет вам [вставьте приоритеты]. Вам это подходит?"
"Подводя итог, можно сказать, что вы ищете инструмент, который поможет вам справиться с [вставить приоритеты]. И наиболее важными функциями являются [вставить функции]. Это хорошее резюме?"
Уточните дальнейшие действия.
"Чтобы определить дальнейшие шаги, я хотел бы узнать больше о [вопросы, которые вы не успели задать в ходе беседы]". После такого вступления задайте уточняющие вопросы, отсеивающие вопросы или вопросы, определяющие дальнейшие действия.
"Еще раз спасибо за уделенное вам время. Исходя из того, что вы рассказали, мне кажется, что следующим шагом будет отправка дополнительной информации о [конкретном продукте или его возможностях]. Вам это подходит?"
"Чтобы начать, нам необходимо выполнить несколько конкретных шагов. Сначала я [конкретное действие, например, отправлю Вам предложение], а затем мы можем назначить телефонный разговор для его рассмотрения. Как вам такой вариант?"
"Похоже, мы согласны с тем, что [продукт] может помочь решить [болевую точку]. Каковы будут ваши идеальные дальнейшие действия, чтобы двигаться дальше?"
Еще больше интересных статей вы можете найти в блоге:
ИИ в продажах. Тренды 2023
Управление командой SDR/BDR
Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана
Process Mining: Научный подход к управлению эффективностью продаж
Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery
Вопросы для собеседования РОПа
Вопросы для собеседования директора по продажам
Руководство по оцифровке процесса продаж
Как увеличить конверсию продаж в b2b на 68%
Как увеличить конверсию продаж в B2C на 18%
Как повысить продажи на данных. Кейс
Saas, который автоматически заполняет CRM
Лучшие ресурсы по продажам на русском языке
Канал для директоров по продажам
11 советов по проведению дискавери
Как внедрить MEDDPICC в процесс продаж
Высокоэффективный отдел продаж
Лучшие тренинги и вебинары по продажам
—---------------------------------------------------------
19 показателей продаж для отслеживания
как автоматически заполнить CRM из записи звонка
Как увеличить конверсию продаж
8 способов увеличить конверсию продаж
Как вылечить конфликты между маркетингом и продажами
Как правильно проводить дискавери
Управление воронкой b2b продаж
Ключевые показатели воронки продаж
Советы по организации звонков в рамках программы Discovery
1. Приоритет отдавайте квалификационным вопросам, а не вопросам, связанным с процессом.
Сосредоточьтесь на том, готов ли клиент к использованию вашего продукта, прежде чем выяснять, как его внедрить. Например, юридический или закупочный процесс не является препятствием для продажи, а отсутствие бизнес-плана - является.
Вначале решите самые важные вопросы. Например, определите болевую точку или цель и обсудите возможные варианты. После этого можно переходить к деталям сделки.
2. Подтвердите понимание, прежде чем переходить к следующему вопросу.
Четкая коммуникация будет иметь решающее значение для завершения продажи. Может возникнуть соблазн перейти к вопросам, которые приблизят вас к завершению сделки, но это может привести к упущенным возможностям.
Позвольте вашему клиенту поделиться любыми соображениями, которые могут дать вам представление о потребностях и целях его бизнеса. Вопросы "почему" могут помочь вам выявить корень проблем клиента. Они также помогут понять, что побудило их искать решение и насколько актуальна проблема.
3. Продолжайте задавать вопросы до тех пор, пока вы полностью не поймете своего потенциального клиента.
В идеале, в результате звонка, направленного на выявление потенциального покупателя, он должен либо четко обозначить возможность продажи, либо окончательно отказаться от нее. В результате звонка вы должны понять потребности клиента и то, как вы можете их решить.
4. Внимательно слушайте и не перебивайте.
Пока ваш собеседник говорит, активно слушайте его. Если есть возможность, делайте заметки о том, что он говорит. Эти записи не обязательно должны быть идеальными, достаточно просто быстро напомнить о ключевых проблемах, приоритетах и предпочтениях. Эта информация поможет Вам сформировать более целенаправленные решения, отвечающие их потребностям.
Может возникнуть соблазн ворваться в хороший разговор, предлагая свое решение. Но важно не перебивать собеседника. Дайте им возможность высказаться и активно слушайте, чтобы убедиться, что ваши предложения попали в точку.
5. Добавляйте ценность небольшими и тонкими способами.
Всегда добавляйте ценность в каждый звонок. Это может означать предложение рекомендаций или простых способов помочь. При этом не забывайте о персонализации, чтобы ваша добавленная ценность не выглядела корыстной.
Если вы оставите у потенциального покупателя положительное впечатление, он с большей вероятностью обратится к вам, когда станет готов к продажам (если он еще не готов).
Отличные звонки помогут вам заключить больше сделок
Потратив время и силы на создание отличного звонка, вы сможете точно определить, подходит или не подходит продукт тому или иному клиенту. Это поможет Вам сконцентрировать свое время на тех клиентах, которые с большей вероятностью заключат сделку. Это поможет Вам превысить квоту и стать лучшим специалистом в своей команде.
Комментарии
Отправить комментарий