11 советов по discovery звонкам

Вы ищете ЛУЧШИЕ советы по discovery?

Эти эффективные советы по проведению звонков по квалификации клиентов помогут вашей команде добиться успеха:

Discovery звонки - это процесс, а не событие
Соотнесите свои вопросы с планом покупателя
Перепроверяйте все, что вы узнаете
Формулируйте вопросы так, чтобы получить длинные ответы
Произносите эти три "волшебных" слова
Слушай как про
Задавайте вопросы, основываясь на том, что сказал ваш покупатель
Задавайте вопросы, которые может задать только эксперт
Задавайте "оптимальное" количество вопросов
Поддерживайте здоровое соотношение между разговором и прослушиванием
Включите веб-камеру

Эти советы по проведению discovery-звонка НЕ для новичков.

Чтобы они сработали, вы должны знать основы качественного discovery. В противном случае вы будете применять их неправильно.

Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales

Совет № 1: Дискавери звонки - это процесс, а не событие

Discovery - это не этап в цикле продаж. Discovery - это непрерывный процесс.

Ландшафт вашего покупателя находится в постоянном движении. Если вы сделаете Discovery по принципу "поставил и забыл", ваша сделка сойдет с рельс.

Прямо у вас под носом.

Плохие продавцы относятся к Discovery как к мероприятию "для галочки".

У них есть стандартный список вопросов, которые они задают на начальном этапе сделки. Они задают их так, как будто работают по контрольному списку.

Рисунок, который иллюстрирует это:

Вы можете видеть, что средние представители задают все свои вопросы в начале разговора.

Они перегружают Discovery. Как будто они заполняют список вопросов, прежде чем начать свою презентацию.

Для них Discovery - это статичное событие.

Лучшие представители равномерно распределяют свои вопросы для раскрытия темы продаж по всем звонкам. Для них Discovery - это непрерывный процесс, а не разовое событие.

Перестаньте относиться к Discovery как к статичной стадии звонка. Всегда топорный в начале, отрепетированный. Лучшее Discovery, которое я слышал, не похоже на Discovery. Это похоже на друга, который задает мне вопросы в течение всего разговора, чтобы помочь мне сделать лучший выбор.

30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery

Совет №2: Соотносите свои вопросы с планом покупателя

Ваши первые несколько вопросов для выявления продаж должны соответствовать этапу покупательского пути вашего потенциального клиента.

Пример: Если вы узнали, что ваш покупатель АКТИВНО оценивает продукты, подобные вашему, не начинайте с такого вопроса:

Каков ваш главный стратегический приоритет на этот год?

Это диагностический вопрос. Его цель - выявить болевую точку, что подходит для первых двух этапов, описанных выше.

Но ваш покупатель находится за пределами этой стадии. Он оценивает продукты. Поэтому, если вы начнете с этого вопроса, вы вызовете у них раздражение.

Я не говорю, что не нужно задавать этот вопрос вообще. Я говорю, что не надо начинать с него (в данном случае).

Начните с вопросов для выявления продаж, которые соответствуют этапу пути покупателя.

В данном случае ваш покупатель находится на стадии оценки. Поэтому задайте им ЭТОТ вопрос:

Чего вы надеетесь достичь, внедрив решение?

Видите разницу?

Этот вопрос соответствует стадии покупателя. Он не требует усилий. Это то, о чем покупатель хочет поговорить.

После (и только после) того, как вы его задали, можно вернуться к первому вопросу:

Вы: Чего вы надеетесь достичь, внедряя решение?
Покупатель: Мы хотим повысить конверсию продаж.
Вы: Приятно слышать. Что заставило вас отдать предпочтение этой инициативе?
Покупатель: Наша цель по выручке выросла, но наш маркетинговый бюджет не увеличился. Нам приходится делать больше при меньших затратах. Поэтому улучшение конверсии продаж является важной частью этого ответа.

Обратите внимание на второй вопрос-открытие в этом диалоге. Он возвращает нас к начальному этапу пути покупателя (боль).

Но только после того, как ваш первый вопрос-открытие для отдела продаж признает, что покупатель уже находится на начальном этапе своего пути. Встречайте их там, где они стоят.