Разные типы продаж
Входящие и исходящие продажи: В чем разница
Сейчас в мире продаж идет нескончаемая борьба. Входящие и исходящие продажи. В чем разница? Какой подход подходит для вашей компании? Если вы решаете, что делать: создать машину входящих продаж, организовать команду исходящих продаж или разработать гибридную систему продаж, то эта статья как раз для вас.
Приверженцы только входящих продаж основывают свои предпочтения на том, что входящие продажи позволяют брендам привлекать клиентов, быть экономически эффективными и очень хорошо масштабироваться. Однако исходящие продажи по-прежнему остаются одним из наиболее эффективных способов построения доверия, заключения крупных сделок и сохранения контроля.
На самом деле оба подхода имеют свои плюсы и минусы, и их следует рассматривать как инструменты для достижения результатов и целей.
Стратегия, которую вы разработаете для своей команды, будет определять тип используемой стратегии продаж, но она должна основываться на структуре вашей команды продавцов, ваших целях, целевой аудитории, вашем продукте или услуге, а также на других переменных, зависящих от каждой конкретной ситуации.
Для начала давайте объясним разницу между этими двумя стратегиями продаж.
Разница между входящими и исходящими продажами
На самом базовом уровне разница между входящими и исходящими продажами заключается в том, кто является инициатором торговых отношений. Процессы входящих продаж начинаются по инициативе потенциального покупателя, в то время как исходящие продажи начинаются по инициативе торговых представителей, которые первыми связываются с потенциальным покупателем.
Входящие продажи
Потенциальный клиент приходит в компанию в поисках информации для решения своей проблемы/потребности/болезни.
Он ищет информацию, читает блоги, посещает вебинар, записывается на бесплатную консультацию и т.д.
Потенциальный покупатель отправляет свой e-mail для получения бесплатной электронной книги, инфографики, инструмента и т.д.
Специалист по входящим продажам может отправить ему электронное письмо или позвонить.
Перспективы входящих продаж, как правило, более осведомлены и более вовлечены в процесс.
Исходящие продажи
Продавец обращается к потенциальному покупателю, чтобы предложить ему услугу/продукт.
Продавец может использовать холодный обзвон, холодную рассылку по электронной почте или даже холодное текстовое сообщение.
Исходящие клиенты обычно менее осведомлены и менее вовлечены в процесс.
Давайте проясним: ни один из этих подходов не является по своей сути лучшим. Оба метода могут быть мощными инструментами для развития компании и увеличения доходов. Выбор стратегии зависит от множества факторов, включая тип бизнеса, средний размер сделки и степень осведомленности клиентов о предлагаемых вами решениях.
Мы подробно рассмотрим оба подхода к продажам, чтобы вы могли составить более четкое представление о том, какая стратегия будет наилучшим каналом роста для вашего бизнеса.
Входящие продажи
Входящие продажи - это техника, при которой компании "притягивают" заинтересованных покупателей и квалифицируют их, чтобы определить, подходят ли они для их продукта. Другими словами, при входящих продажах основное внимание уделяется потребностям клиента, а продавец подстраивается под путь покупателя, выступая в роли доверенного консультанта.
Процесс входящих продаж состоит из четырех этапов.
Выявление потенциальных клиентов: здесь вы вступаете в контакт с незнакомцами, зашедшими в салон, и превращаете их в потенциальных покупателей. Допустим, вы получаете их контактные данные и разрешение на рассылку информации через скачивание контента, вебинары или живое общение.
Связь с потенциальными покупателями: Теперь вы помогаете лидам осознать свои потребности и решить, можете ли вы им помочь. Здесь они рассматривают ваши решения как часть своих целей.
Более глубокое изучение: На этом этапе вы начинаете разговор с потенциальными покупателями, чтобы завоевать их доверие и глубже изучить их проблемы, чтобы выяснить, соответствуют ли ваши продукты их потребностям, и определить возможности продаж.
Посоветуйте решение: Когда вы убедитесь, что ваше предложение соответствует потребностям потенциальных покупателей, и заручитесь их доверием, вы даете совет (это и есть ваше торговое предложение) о том, как ваш продукт является наилучшим решением для их потребностей. После этого лиды становятся клиентами.
Методология входящих продаж может быть очень эффективной с точки зрения затрат, поскольку вы нацеливаетесь и взаимодействуете только с теми людьми, которые проявили интерес к вашей компании.
Однако на начальном этапе создание контента, формирование и генерирование качественных ссылок может занять много времени.
Исходящие продажи
Исходящие продажи - это метод, при котором компании доносят свою идею до потенциальных покупателей с помощью холодных звонков, социальных продаж, маркетинга по электронной почте и т.п. При исходящих продажах торговые представители связываются с потенциальными покупателями, а не ждут, пока те сами придут к ним, как при входящих продажах.
Исходящие продажи часто отвергают из-за их навязчивых методов, таких как холодные звонки, а некоторые даже говорят, что исходящие продажи мертвы.
Однако исходящие продажи по-прежнему ценны во многих ситуациях.
Стели Эфти (Steli Efti), автор книги "The Ultimate Guide to Outbound Sales: Как превратить холодные ссылки в горячих клиентов", утверждает, что исходящие продажи могут быть эффективными, поскольку они предоставляют то, чего (как правило) не предоставляет входящие:
Высокоцелевая работа с клиентами
Немедленная обратная связь и результаты
Личный контакт с потенциальными клиентами
Контроль над темпами маркетинга и продаж.
Процесс исходящих продаж состоит из пяти этапов.
Выявление потенциальных клиентов: Определите целевой рынок и сегменты рынка и подготовьте свою команду к работе с ними.
Генерировать лиды: Теперь, когда вы знаете, с кем хотите связаться, необходимо получить их контактную информацию - либо с помощью штатной команды, либо купив базу данных, либо передав функции по созданию потенциальных клиентов третьей стороне.
Установление контакта и квалификация потенциальных клиентов: Теперь сотрудники отдела исходящих продаж связываются со списком контактов по электронной почте или телефону, чтобы выяснить, действительно ли они подходят для вашего продукта или услуги. Если да, то они переходят к следующему шагу, если нет, то удаляют их из списка.
Демонстрация вашего решения: Здесь отдел продаж назначает встречу или демонстрацию, чтобы показать лидам все преимущества вашего продукта или услуги.
Заключение сделки: если все прошло успешно, с клиентом подписывается контракт.
Распространенным заблуждением является приравнивание исходящих продаж к холодным звонкам, но если холодные звонки могут быть попыткой захвата потенциальных клиентов с помощью случайных звонков, то исходящие продажи - это результат исследований, основанных на данных.
Еще больше интересных статей вы можете найти в блоге:
ИИ в продажах. Тренды 2023
Управление командой SDR/BDR
Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана
Process Mining: Научный подход к управлению эффективностью продаж
Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery
Вопросы для собеседования РОПа
Вопросы для собеседования директора по продажам
Руководство по оцифровке процесса продаж
Как увеличить конверсию продаж в b2b на 68%
Как увеличить конверсию продаж в B2C на 18%
Как повысить продажи на данных. Кейс
Saas, который автоматически заполняет CRM
Лучшие ресурсы по продажам на русском языке
Канал для директоров по продажам
11 советов по проведению дискавери
Как внедрить MEDDPICC в процесс продаж
Высокоэффективный отдел продаж
Лучшие тренинги и вебинары по продажам
—---------------------------------------------------------
19 показателей продаж для отслеживания
как автоматически заполнить CRM из записи звонка
Как увеличить конверсию продаж
8 способов увеличить конверсию продаж
Как вылечить конфликты между маркетингом и продажами
Как правильно проводить дискавери
Управление воронкой b2b продаж
Ключевые показатели воронки продаж
Сочетание исходящих и входящих потоков: Лучшее из двух миров
Обязательно ли выбирать что-то одно? Ни в коем случае!
Используйте смешанный подход, сочетающий входящие и исходящие продажи, для увеличения числа клиентов. Например, в последние несколько лет для привлечения потенциальных клиентов в Интернете принято в значительной степени полагаться на контент-маркетинг, являющийся разновидностью входящего маркетинга.
Все это хорошо. После того как вы получили эти входящие ссылки, вы можете использовать исходящие методы для их отслеживания, квалификации и закрытия сделок. Например, можно обзвонить тех, кто скачал ваш контент, но не ответил на последующие электронные письма.
А если у вас недостаточно входящих ссылок, то исходящие продажи при правильном подходе могут быть невероятно эффективны для поддержания воронки.
Возьмите лучшее из двух миров, используя сбор информации о входящих продажах и проактивную работу с исходящими продажами.
Комментарии
Отправить комментарий