9 рабочих способов повышения конверсии в SaaS

Просто иметь SaaS-продукт, который полезен, прост в использовании, настраивается и доступен по цене, недостаточно для того, чтобы обеспечить постоянный поток пользователей. Печально, но факт. Чтобы привлечь клиентов и показать, насколько полезен их продукт, почти все SaaS-компании предлагают пользователям бесплатную пробную версию. Однако не все бесплатные пробные версии конвертируются так, как хотелось бы поставщикам SaaS. По данным исследования, 80% пользователей бесплатных пробных версий не превращаются в платящих клиентов. Если вы хотите использовать возможность бесплатной пробной версии и получить больше, то вот восемь шагов, которые вам необходимо предпринять, чтобы повысить коэффициент конверсии пользователей пробных версий в подписчиков и клиентов SaaS.

1. Учет различных этапов пути покупателя

Распространенная ошибка, которую совершают многие SaaS-компании, заключается в том, что они продвигают бесплатные пробные версии на каждом этапе пути покупателя. Конечно, подписка пользователей после пробного тестирования - ваша цель №1, но помните, что не каждый посетитель готов к жесткой продаже, и слишком сильное давление может отпугнуть его.

Конечно, вы хотите, чтобы вашу бесплатную пробную версию было легко найти. Но вместо того, чтобы размещать ее в каждой записи блога, обязательно учитывайте этап пути покупателя и размещайте бесплатные пробные версии в соответствующих статьях или на странице "О нас", где посетители смогут узнать больше на досуге.

Как вы уже должны знать, но если не знаете, существует несколько путей к покупке и различные этапы пути покупателя, как показано в таблице ниже:

Маркетинг	Осознанность
Трафик сайта	Намерение
Просмотры страниц	Рассмотрение
Начало использования (Пробная версия)	Интерес
Вовлечен в пробную версию	Оценка
Пользователь	Покупка

Попробуйте взглянуть на ситуацию в перспективе, увидеть общую картину. Покажите читателям вашего контента, что вы понимаете их проблемы, потребности и что у вас есть решение для них. Рассмотрите возможность проведения кампаний по электронной почте для выхаживания ваших потенциальных клиентов до, во время и после регистрации пробной версии. Отправьте им предложения, которые побудят их протестировать определенные функции вашего программного обеспечения SaaS, и запросите у них обратную связь - что они считают положительным в вашем продукте, а что нуждается в исправлении.

Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

2. Размещайте информативный контент

Вам, конечно, нужно начать со страницы бесплатной пробной версии, чтобы люди могли подписаться и попробовать ваш продукт, но если вы хотите повысить коэффициент конверсии посетителей в пользователей для вашего SaaS, вам нужно инвестировать время и энергию (и деньги, конечно) в качественный, образовательный контент. Создавайте посты в блоге, видео, руководства для скачивания, тематические исследования и внутренние страницы, которые могут рассказать посетителям о вашем продукте и о том, как он поможет решить их проблемы.

Почему контент?

Входящий маркетинг с помощью контента генерирует на 54% больше лидов, чем традиционные методы маркетинга.

Насколько блоггинг важен для этого уравнения? Подумайте вот о чем: 79% компаний, которые ведут блоги, отмечают положительную отдачу от своих усилий. Это на 59% больше, чем в прошлом году.

Компании, которые приобретают клиентов, ведя ежедневный блог	82%
Компании, которые привлекают клиентов, ведя блог ежемесячно	57%
Компании, которые тратят на ведение блога больше времени, чем денег	55%

По данным Totango, около 70% людей, подписавшихся на бесплатную пробную версию SaaS, в итоге так и не воспользовались ею.

Обычно это происходит из-за отсутствия эффективного контента, который бы поддерживал ценность пробной версии до, во время и после того, как посетитель попробует ваш продукт. Выигрышный контент - это все, что вам нужно (ну, и хороший продукт тоже!), чтобы убедить многих потенциальных клиентов перейти от стадии "заинтересован" к стадии "готов купить".

После окончания бесплатной пробной версии контент-маркетинг должен стать для вас приоритетным направлением, ориентированным на каждый тип пользователей. Создайте списки электронной почты, разделив различные демографические характеристики пользователей пробной версии на похожие группы. Затем отправьте контент, адаптированный к характеристикам каждой отдельной группы, которую вы создали.

10 способов повысить конверсию продаж в B2B

3. Определите этапы и развивайте своих клиентов

Следующий шаг, который должны сделать владельцы SaaS-компаний, - отметить события, которые побуждают шаг за шагом привлекать пользователей. Как только пользователь активирует пробную версию, начинается настоящая работа. Чтобы разработать эффективную программу прогрева, вы должны определить некоторые важные события, которых вы ожидаете. А затем вы должны спланировать, как работать над тем, чтобы каждое событие произошло последовательно. Эти события, часто называемые вехами, представляют собой типы микроконверсий, которые происходят во время бесплатного пробного периода. Они являются индикаторами того, взаимодействует ли пользователь с продуктом и использует ли он функции так, как вы этого хотите.

Например, если ваш SaaS-продукт - это RevOps, вашими этапами могут быть:

Загрузка звонков
Настройка интеграции с CRM
Добавление пользователей в аккаунт
Загрузка звонков пользователями

Основываясь на этих вехах, вы сможете отправлять релевантный контент, чтобы обогатить опыт пользователя и превратить его в платящего клиента.

4. Отправляйте триггерные письма

Электронные письма, отправляемые при входе в систему, и электронные письма для прогрева потенциальных клиентов - самые эффективные инструменты, используемые для повышения конверсии в SaaS. Как во время, так и после бесплатной пробной версии, к вашим клиентам нужно относиться с особым вниманием. Иногда для конверсии пользователей достаточно лишь немного подтолкнуть их в нужном направлении.

Убедитесь, что отправляемые вами триггеры оптимизированы и протестированы для достижения лучших результатов. Например, после регистрации "приветственное" письмо - это ваше первое знакомство с пользователем. Поэтому оно должно быть идеальным - личным и запоминающимся. После "приветственного" письма необходимо отправить несколько триггерных писем, основанных на действиях пользователя. Действия включают частоту входа в систему, прохождение этапов и т.д. Это делает их путешествие персонализированным и зависит от их привычек использования продукта.

Руководство по управлению Data Driven воронкой продаж B2B

5. Сократите период бесплатной пробной версии

Некоторые преимущества предложения бесплатной пробной версии для ваших потенциальных клиентов включают генерацию качественных лидов, тестирование вашего продукта в реальных условиях и получение отзывов о нем от реальных пользователей. Плюсы и минусы бесплатной пробной версии будут обсуждаться отдельно, поэтому давайте посмотрим, как долго должен длиться этот период.

30-дневный период может быть стандартом SaaS-индустрии, но для многих SaaS-компаний 30 дней могут оказаться неоправданно долгими. Помимо того, что длительные тестовые периоды увеличивают стоимость приобретения (CAC), они также дают достаточно времени для того, чтобы клиенты потеряли интерес и/или начали проверять ваших конкурентов.

Срок бесплатной пробной версии должен зависеть от сложности вашего SaaS. Для первых версий уровня хорошей идеей будет предложить быструю 7-дневную пробную версию. В то время как для мегасложных решений высокого уровня вам следует придерживаться 30-дневной тестовой версии, а иногда и дольше. 30-дневная пробная версия выгодна только в том случае, если ваш SaaS-продукт (например, Dropbox или Evernote) рассчитан на то, что вовлеченность пользователей будет расти в течение длительного периода времени. Также, для 99% SaaS-компаний целесообразно предлагать 14-дневную пробную версию - "золотой стандарт" бесплатных тестовых версий. Это объясняется тем, что иногда, когда люди знают, что у них есть короткое время для ознакомления с продуктом, они становятся более вовлеченными, пробуя все доступные функции, что может сократить цикл продаж по сравнению с 30-дневными пробными периодами.

6. Используйте цифры

В большинстве случаев покупатели SaaS склонны мыслить цифрами: фактами, статистикой, метриками и графиками. Одной из ваших лучших маркетинговых стратегий должно быть использование доказательств, основанных на данных, для маркетинга вашего SaaS-продукта. Во-первых, цифры легко замечаются и усваиваются пользователями. А во-вторых, они знают, каких результатов ожидать от вашего продукта. Вот несколько примеров числовой информации, которую вы можете разместить на своей домашней странице или целевой странице:

Количество денег, которые наш SaaS-продукт может сэкономить вашим клиентам
Насколько ваш SaaS-продукт может помочь клиентам заработать больше денег
Бизнес-процессы, которые может улучшить ваш SaaS-продукт
Насколько ваш SaaS-продукт может увеличить доход
Насколько компании увеличили свой доход после использования этого продукта

Сопровождение бесплатной пробной версии реальными, достоверными данными - лучший способ убедить потенциальных клиентов стать вашими платными покупателями.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

7. Обеспечьте отличное обслуживание клиентов

Каждая, особенно SaaS-компания, должна сделать обслуживание клиентов своим главным приоритетом. Причина в том, что вы, скорее всего, никогда не встретитесь со своими клиентами лично, поэтому установить личные отношения довольно сложно. Многие торговые представители SaaS сосредоточены на привлечении новых клиентов, их переводе на цикл повторяющихся платежей, а затем на привлечении еще нескольких новых клиентов. Но как насчет существующих клиентов? В целом, они являются реальным источником дохода. В индустрии SaaS только 5-30% дохода компании приходится на первоначальную продажу. Остальное поступает от продления и повышения продаж. Поэтому, чтобы получить остальные 70-95%, вам необходимо обеспечить потрясающий опыт обслуживания клиентов как для ваших потенциальных, так и для текущих клиентов. Вот несколько фактов, которые подчеркивают важность исключительного обслуживания клиентов:

Для SaaS-компаний обслуживание клиентов должно осуществляться, по крайней мере, следующими способами:

Бесплатные обновления или скидки для постоянных пользователей
Индивидуальное онлайн-обучение
Круглосуточная поддержка

Customer Success - ключевой фактор роста доходов SaaS-компаний

8. Отзывы пользователей

Отзывы пользователей с вашего целевого рынка являются обязательным условием, но выбирать их нужно тщательно. Иногда пользователи SaaS очень разборчивы, когда дело доходит до убеждения с помощью отзывов. Самые убедительные отзывы обычно исходят от пользователей, которые имеют с ними много общего. Поэтому важно использовать свидетельства, которые соответствуют вашей целевой персоне покупателя, например, схожие демографические характеристики (возраст, уровень образования, местоположение), профессиональные или внешние интересы, а также схожие отрасли. Чем более родственным является отзыв для посетителя, тем выше вероятность того, что ваш лид оценит отзыв и превратится в платящего клиента.

Что говорят наши клиенты

9. Проведите A/B-тестирование

Суть этого процесса проста. Давайте рассмотрим пример. У вас есть два CTA для страницы, и вы хотите получить подтверждение на основе данных, какой из них более влиятелен. Вы сначала тестируете версию номер один, а затем вторую. И аналитический инструмент скажет вам, в каком случае у вас был более высокий коэффициент конверсии SaaS. Вам просто нужно помнить о двух важных деталях. Работайте только с одной переменной (не тестируйте несколько вещей одновременно) и тестируйте ее в течение разумного периода времени. Пять дней или одна неделя точно не приведут к полезным выводам.

Контроль менеджеров по продажам с помощью AI, чтобы увеличить конверсию

От облачного хранилища до бухгалтерского SaaS - следуйте этим шагам для высокой конверсии

В заключение важно отметить, что у каждой SaaS-компании есть своя уникальная методика повышения конверсии продаж из бесплатных пробных версий. Однако шаги, упомянутые выше, являются универсальными для всех SaaS-компаний и могут существенно помочь вам в достижении более высокого коэффициента конверсии SaaS-метрик.