Как сократить срок онбординга SDR в два раза

3,1 месяца. Таков средний срок вхождения SDR в должность, согласно исследованию The Bridge Group. Может показаться, что это не так много времени, но если учесть, что SDR остаются на своей должности в среднем 1,8 года, а средний уровень текучести кадров составляет 20%, то 3,1 месяца - это очень большой срок для SDR, чтобы не выполнять план полностью.

Откровенно говоря, это слишком долго. И мы должны перестать воспринимать это как норму.

Хотя в прошлом это было неизбежно, недавно на рынке появились новые технологии, которые позволяют значительно сократить время онбординга. Мы можем добиться большего.

Реальность такова, что сокращение времени переналадки отдела продаж - это не только ключ к тому, чтобы помочь SDR быстрее выполнить план. Это также ключ к увеличению доходов, снижению оттока среди сейлов и улучшению баланса между работой и личной жизнью для лидеров продаж.

Пора перестать довольствоваться трехмесячными сроками. Идеальный срок - 45 дней. При наличии правильного плана и технологий это более чем достижимо.

В этой статье мы расскажем вам о том, как радикально сократить время перехода на новую ступень, разработав надежный план адаптации, используя правильный контент для перехода на новый уровень и применяя мощные технологии адаптации продавцов.

4 способа сократить время вхождения в должность с помощью надежного плана адаптации

Хотя у вас, скорее всего, уже есть общий план адаптации для всех сотрудников вашей компании, важно иметь специальный план адаптации для внутренних продаж, который учитывает уникальные потребности вашей компании и ее новых представителей.

Стремитесь к пониманию, а не к запоминанию

Отличный представитель - это не робот для поиска клиентов. Наоборот, это знающий консультант, который может предоставить ценность для потенциальных клиентов еще до того, как они купят вашу продукцию.

Чтобы добиться этого, недостаточно простого заучивания. Когда вы будете разрабатывать план подготовки, стремитесь к тому, чтобы SDR понимали вашу продукцию, ваших клиентов и клиентов ваших клиентов в значительной степени.

Определите период разгона (ramp-up)

Некоторые лидеры используют средний размер и сложность сделки, чтобы определить период адаптации, например: "Период адаптации = длина цикла продаж + 90 дней" или "Период адаптации = продолжительность времени для достижения 100% плана".

Например, если средний размер вашей сделки составляет 20+ миллионов руб, то сложность вашего предложения может потребовать более длительного периода адаптации. Но если вы похожи на большинство B2B-компаний, то ваш период адаптации должен составлять шесть недель.

Установите четкие и достижимые цели

Что вы хотите, чтобы ваши представители умели делать в конце установленного периода онбординга? Мы рекомендуем вам стремиться поставить ваших SDR на путь мастерства и дать им инструменты для постоянного самосовершенствования.

Возможно, они не станут мастерами продаж к тому времени, когда закончат онбординг, но они смогут выполнять план и продолжать улучшать свои показатели с течением времени. Помните, Рим не был построен за один день.

Решите, на чем сосредоточиться

Некоторые элементы рампинга важнее других. Сведите все к основам и начните с концентрации на сообщениях, ориентированных на покупателя, передовых методах работы с клиентами и выполнении звонков в реальном времени.

3 типа контента, необходимого для быстрого роста числа SDR

При обучении новых SDR очень важно, чтобы контент был полезным. В конце концов, сейлы обычно забывают почти 90% пройденного ими обучения всего за 30 дней, если оно не подкрепляется. Поэтому вы должны ограничить контент для новичков самыми необходимыми материалами.

Есть три основных типа контента, которые особенно полезно иметь перед тем, как вы запустите свой новый план онбординга.

Playbook

Это будет дорожная карта для ваших представителей на первые шесть недель. Используйте этот “учебник” для начала программы обучения и включите в него все, что необходимо SDR для эффективного выполнения своей работы. Задокументируйте всю роль SDR, и тогда информация, содержащаяся в книге, будет закрепляться на протяжении всего процесса обучения.

Учебный план

Составьте определенную последовательность учебных упражнений, организованных в виде двухчасовых занятий, посвященных ключевым темам. В идеале каждое занятие должно основываться на предыдущем, чтобы представители завершали учебную программу с глубоким пониманием основ.

Чтобы помочь вам, мы создали примерный учебный план, который вы можете скачать бесплатно и адаптировать к потребностям своей команды.

Сертификация

Вы можете использовать сертификаты для усиления уроков, помогая представителям запомнить больше информации об онбординге путем проверки ключевых навыков. Примером сертификации может быть тест по работе с возражениями или тест на знание особенностей ваших продуктов. Мы используем следующие сертификаты в нашем плане обучения:

Знание продукта
Холодные звонки
Навыки работы с техническим стеком
Знание отрасли и тд.

Для Data Driven лидеров команд продаж, наш канал в Telegram: VP of sales.

Пример 6-недельного Ramp-UP плана

В этом 6-недельном плане разгона мы подробно описываем учебную программу, которую проходят наши SDR. Ниже приведен обзор того, что мы рекомендуем делать в течение каждой недели обучения.

Неделя 1: Знание продукта и конкурентов

На первой неделе основное внимание следует уделить знанию продукта, конкурентов, а также знакомству с демонстрациями и звонками.

При составлении распорядка дня для SDR не забудьте включить в него другие задачи, которые зависят от особенностей вашей компании, например, регистрацию в системе начисления заработной платы и обучение по вопросам безопасности. Также обратите внимание, что на этой неделе проводится углубленное изучение трех основных конкурентов, но этот показатель может быть скорректирован в зависимости от уникальности вашего конкурентного ландшафта.

Неделя 2: Подготовка к совершению звонков

Вторая неделя заканчивается сертификацией по холодным звонкам, поэтому основная цель этой недели - подготовить ваших представителей к ее прохождению с помощью практики и знаний, необходимых для уверенного выступления перед потенциальными клиентами.

Здесь особенно полезно, чтобы новые менеджеры были тенью опытных сейлов во время звонков или слушали записи из библиотек звонков. Также на этой неделе особое внимание уделяется анализу пройденной информации (закрепление - ключевой момент!).

SalesAI может оказать дополнительную поддержку, когда ваши сейлы звонят потенциальным клиентам. SalesAI подскажет, какой вопрос необходимо задать и самое главное, искусственный интеллект под капотом распознает ответ лида и запишет его в CRM автоматически, сэкономив вашему менеджеру кучу времени.

Неделя 3: Создание инструментария

Теперь, когда ваши новые SDR доказали, что они готовы начать совершать холодные звонки, пришло время ввести в их дни обязанности по выполнению плана. Выберите определенное количество звонков в день, которое вы хотели бы, чтобы они совершали, и поручите им выполнять это задание параллельно с обучением.

Кроме того, на этой неделе необходимо убедиться, что они уверенно используют все инструменты, необходимые для выполнения своей работы - как с точки зрения вашего технологического стека, так и с точки зрения материалов для работы с потенциальными клиентами, созданных вашей маркетинговой командой. "Упражнения технического стека", будут варьироваться в зависимости от того, какие инструменты SalesTech вы используете в своей компании.

Как SalesAI обучает менеджеров по продажам и помогает увеличить конверсию

Неделя 4: Разговор с клиентами

Четвертая неделя посвящена тому, как проникнуть в голову клиента и быть убедительным коммуникатором по электронной почте. Когда ваши SDR общаются с клиентами, они представляют вашу компанию в целом, поэтому их способность хорошо общаться на по всем каналам имеет первостепенное значение. Чтобы менеджеры были грамотными консультантами (и чтобы им было о чем писать и говорить, что будет интересно вашим потенциальным клиентам), они должны разбираться в вашей отрасли, не ограничиваясь вашей продукцией и прямыми конкурентами. На этой неделе также должно увеличиться количество холодных звонков, которые делают ваши SDR.

Еще больше интересных статей вы можете найти в блоге:

https://blog.salesai.ru/10-faktov-o-tom-kak-segodnya-dostich-uspekha-v-prodazhakh

https://blog.salesai.ru/salesai-zapolnyayet-crm-pryamo-iz-zvonka-offline

https://blog.salesai.ru/kak-salesai-uvelichivayet-konversiyu-prodazh

https://blog.salesai.ru/uvelichit-konversiyu-prodazh-8-nauchnykh-sposobov

https://blog.salesai.ru/5-osnovnykh-prichin-konflikta-mezhdu-marketingom-i-prodazhami-i-kak-ikh-vylechit

Поиск по этому блогу

salesai